Как продавцам увеличить прибыль на маркетплейсах: от выбора товара до рекламы

Согласно данным Inclient, в 2024 году на маркетплейсы приходится 84% всех онлайн-покупок в России. За последние три года продажи на платформах Ozon и Яндекс Маркет увеличились в 8 раз, а на Wildberries — более чем в 5 раз, что сделало его лидером российского e-commerce. Площадки привлекают тем, что предлагают готовые решения для продаж, которые подходят как малому бизнесу, так и крупным компаниям. Однако для успеха магазина нужно учитывать множество аспектов в его управлении. В статье собрали советы для продавцов, как повысить доход на маркетплейсах и успешно конкурировать на рынке.

Работа с товаром

Товар — это то, зачем покупатели идут на маркетплейсы, поэтому важно правильно его показать и выделить среди множества других предложений. Как это сделать и на что обратить внимание — расскажем дальше.

Выбор товаров

По данным Data Insight, на маркетплейсах чаще всего покупают электронику, обувь и одежду, товары для дома. Можно использовать эту статистику или, наоборот, выбрать менее популярные и менее конкурентные товары, но при этом не слишком редкие.

Прежде чем определиться с ассортиментом, обязательно изучите:

• рынок — тренды, сезонные изменения, спрос, конкуренцию в разных нишах и так далее;
• целевую аудиторию — какие товары она ищет, как часто покупает, какие способы оплаты и доставки выбирает;
• конкурентов — их ассортимент, цены и опыт работы на маркетплейсах.

Изменение ассортимента

Если продажи падают или не оправдывают ожиданий, возможно, стоит пересмотреть ассортимент. Рынок постоянно трансформируется: появляются новые товары, меняются тенденции и предпочтения покупателей. Чтобы оставаться конкурентоспособным и увеличивать прибыль, важно адаптироваться к изменениям.

Для этого можно использовать ABC-анализ, который делит товары на три группы:

• категория A — наиболее прибыльные товары;
• категория B — товары со средней прибылью;
• категория C — товары с низкой прибылью или убыточные.

Анализ помогает понять, какие товары стоит оставить, а какие — убрать. Например, товары из категории C можно заменить более прибыльными или исключить из ассортимента. ABC-анализ позволяет оптимизировать предложение и повысить эффективность бизнеса.

Более подробно про метод можно прочитать в нашей статье «Виды ABC-анализа: как анализировать товары, запасы и поставщиков по методу 80/20».

Визуальное оформление

В онлайн-торговле покупатели в первую очередь оценивают товар по карточке, поэтому важно правильно ее оформить. Если показать продукт с нескольких ракурсов, включая упаковку, это можно сократить затраты на возвраты и обратную доставку. Чем больше фото, тем лучше.

Видео тоже помогает снизить количество возвратов и повысить конверсию.

Иногда можно увеличить продажи конкретного товара, просто поменяв основное изображение, фон или цвета на фото — экспериментируйте и тестируйте, чтобы увидеть эффект.

Описание карточек

Если с визуалом все хорошо, посмотрите, что можно улучшить в описании товара.

Название. Оно должно быть коротким, но содержательным и включать ключевые слова. Например, на Wildberries название может быть до 60 символов, на Ozon — до 200, а на Яндекс Маркете — до 256. Важно, чтобы первое слово заголовка сразу отвечало на вопрос «Что это?».

На примере видим, что в первом слове заголовка отражена суть: это наматрасник. Дальше идет описание: размер, свойства, комплектация и пр.

SEO-описание. Часто покупатели ищут товары в поисковиках. Чем точнее и подробнее описание, тем больше шансов, что товар появится в результатах выдачи и привлечет внимание.

Подбирайте ключи для товара с учетом изменений на рынке: сезонов, экономической ситуации, праздников и предпочтений покупателей. Это важно учитывать в карточке товара. Например, если вы продаете подарочные наборы, добавьте в название или описание тематические слова вроде «новогодний», «праздничный», «к 8 Марта» в преддверии соответствующих праздников.

Характеристики. Маркетплейсы ранжируют выше карточки с подробными характеристиками товара. Чем больше информации в описании, тем проще пользователям будет найти товары.

Работа с покупателями

Чтобы увеличить прибыль на маркетплейсах, важно активно взаимодействовать с покупателями, применять разные подходы и инструменты.

Отзывы и рейтинги

Чем выше рейтинг и больше отзывов, тем сильнее доверяют продавцу. Отзывы помогают узнать мнения о товаре и магазине, оценить качество продукта и сервиса. Чем больше положительной обратной связи, тем больше заказов у продавца.

Если вы только начали работать на маркетплейсе, нужно время, чтобы получить первые отзывы и заработать рейтинг. Ускорить процесс можно двумя способами:

1. Попросить друзей или знакомых купить товар и оставить отзыв. Это простой и эффективный способ получить обратную связь. Важно, чтобы отзывы были честными, подробными и содержали полезную информацию для других покупателей;
2. Воспользоваться функциями маркетплейсов. Многие платформы, такие как Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, создали инструменты для сбора отзывов и улучшения рейтинга. Например, можно настроить систему бонусов за отзывы: покупатели оставляют комментарии, получают за это баллы и используют их на покупки на платформе или в вашем магазине. Это мотивирует клиентов давать фидбек и помогает продавцу быстрее заработать положительный рейтинг.

Акции и распродажи

Маркетплейсы часто проводят распродажи и акции: объявляют категорию, на которую надо сделать скидку, а продавцы снижают цену на свои товары.

Это может быть специальный раздел с товарами по акции, промокод для определенной группы товаров или подборки со скидками, действующими ограниченный срок.

Конечно, это привлекает внимание покупателей, так как маркетплейсы выделяют акционные товары в отдельные блоки или помечают специальными значками.

Аналитика

Аналитика на маркетплейсах позволяет выявить причины снижения продаж, спрогнозировать спрос и задать оптимальные цены на товары. Рассмотрим, на что нужно обратить внимание.

Категории и ниши

Чтобы увеличить прибыль на маркетплейсах, важно выбрать правильную нишу для торговли. При анализе популярности категорий стоит обратить внимание на два ключевых показателя: объем продаж и выручку за определенный период.

• Анализ объема продаж — позволяет оценить популярность товаров и выявить лидеров по числу заказов.
• Анализ выручки за определенный период — помогает понять сезонные колебания спроса и изменения интереса к товару со временем. Это важно при планировании ассортимента и разработке стратегии ценообразования.

Контент

Анализируя контент на маркетплейсах, можно понять, что интересно вашей целевой аудитории, какие товары и услуги популярны, а также найти способы выделиться на фоне конкурентов. Один из вариантов это сделать — провести А/Б-тестирование.

Оно помогает сравнить эффективность разных версий контента и понять, что приводит к лучшим результатам. Можно подготовить несколько версий карточек, которые будут различаться одним элементом. Например, в одном описании товара можно подчеркнуть его характеристики, а в другом — пользу. Останется сравнить результаты. Если одна карточка показывает более высокую конверсию, средний чек или выигрывает по другому значимому критерию, ее и стоит использовать.

Внешний трафик

Чтобы понять, откуда приходят клиенты, нужно анализировать внешний трафик. На маркетплейсах это может быть сложнее, но можно использовать UTM-метки и промокоды.

• UTM-метки. Перед запуском кампании создайте уникальные UTM-метки и добавьте их к рекламным материалам. Так можно понять, откуда пришел клиент.
• Промокоды. Работают аналогично UTM-меткам и помогают определить, откуда приходит трафик. Промокоды можно применять в разных маркетинговых стратегиях, например давать их блогерам для привлечения аудитории.

О том, где искать информацию о конкурентах, продажах и востребованных нишах на маркетплейсах, можно прочитать в нашей статье «Сервисы аналитики маркетплейсов: топ-5 помощников продавца».

Реклама

Без рекламы трудно обеспечить быстрый рост продаж на маркетплейсах. Сами платформы предоставляют возможности для продвижения. Это может быть, например, размещение товаров в выделенных зонах сайта: на баннерах на главной странице, в каталоге, на карточках конкурентов, в разделах «Для вас» или «Популярное».

Реклама на маркетплейсах работает по принципу онлайн-аукциона. Для ее запуска необходимо выбрать товары, установить бюджет, задать ставки и сроки проведения кампании. Продавец предлагает ставку, например, за тысячу показов карточки. Несколько продавцов конкурируют за одно место, и чем выше ставка, тем больше показов получает реклама.

Также можно продвигать карточки товаров через таргетированную и контекстную рекламу на других площадках и вести ее в одном окне онлайн-сервиса click.ru. В этом случае продавец получит доступ к дашбордам для анализа и управления рекламой, защите от скликивания, парсерам, Мастеру маркировки и еще более 15 инструментам, а также сможет присоединиться к партнерской программе и возвращать до 18% от расходов на рекламу.

Вместо заключения: ошибки, которые снижают прибыль на маркетплейсах

Объясняем, чего не стоит делать, если вы хотите успешно торговать на маркетплейсе.

Продавать очень популярные товары. Если вы выяснили, что определенный товар сейчас пользуется большим спросом, это не значит, что вам следует его продавать. Есть вероятность, что пока вы найдете поставщиков, получите партию и начнете продажи, интерес покупателей упадет. Вместо погони за быстрой выгодой лучше выбрать товары, которые будут приносить доход вне зависимости от трендов и сезона.

Пассивный подход к продажам. Нельзя просто разместить товар и ожидать, что заказы начнут поступать. Нужно активно работать над продвижением, делать бренд узнаваемым и мотивировать клиентов к покупке. Без рекламы и участия в акциях добиться успеха на маркетплейсах, как и в любой торговле, сложно.

Продавать очень редкие товары. Низкая конкуренция может показаться плюсом, но и спрос на такие товары обычно небольшой. Эксклюзивные товары могут стать вашей особенностью, но для этого потребуется значительный бюджет на продвижение и время на ожидание результатов.